Il padre del marketing Philip Kotler dice che il marketing è cambiato più negli ultimi due anni che negli ultimi cinquanta ed è impossibile dargli torto;
sono cambiati alla velocità della luce non solo i mezzi di comunicazione (pensa solo all’importanza che rivestono oggi i social network, chi lo avrebbe detto 10 anni fa?) e i linguaggi di comunicazione, ma anche i consumatori stessi ed il loro modo di informarsi, acquistare e relazionarsi con le aziende.
Il consumatore di oggi è attivo, indipendente nelle proprie scelte e sempre più esigente, si aspetta prodotti pensati su misura per lui e i brand ormai si impegnano sempre più nell’esplorare “il mercato delle nicchie” ed offrire prodotti e servizi diversificati per le specifiche esigenze di una certa tipologia di persona.
E le piccole imprese, come possono fare a conoscere e delineare le caratteristiche dei loro potenziali clienti per creare servizi e prodotti ad hoc?
Devono imparare a usare le Buyer Personas.
Cosa sono le Buyer Personas
Si tratta di rappresentazioni dei nostri clienti ideali (mentre la negative persona è la rappresentazione del cliente che NON vorresti) delineati attraverso caratteristiche socio-demografiche, interessi, desideri, problemi che vogliono risolvere. Vengono fatte a partire da dati reali e sono fondamentali per guidare tutte le attività di marketing della nostra azienda.
Perché sono così importanti per la nostra attività
Se non conosco il mio cliente ideale come posso pensare di attrarlo?
Molte aziende, specialmente piccole, tendono a dire che il proprio potenziale cliente potrebbe essere “chiunque” e non c’è errore più grande perché questo significa sprecare tempo ed energie nell’attrarre l’attenzione di tutti, con la conseguenza di non riuscire ad intercettare nessuno per colpa di una comunicazione e dei servizi aspecifici e non rilevanti; creare una o, meglio, più Buyer Personas permette di conoscere meglio i propri clienti e potenziali clienti e quindi creare messaggi, contenuti, iniziative pubblicitarie, prodotti e servizi che sappiano rispondere veramente ai loro bisogni, desideri e comportamenti.
Significa offrire il messaggio/prodotto giusto alla persona giusta e, quindi, moltiplicare le proprie opportunità di business.
Voglio identificare le Buyer Personas del mio Centro Ottico: da dove devo partire?
Dai dati concreti, ovvero:
- Database: analizza il tuo database dei contatti per capire se ci sono dei trend di comportamento/acquisto che riguardano un certo tipo di utenti, come li potresti raggruppare, quali lavori svolgono, tramite quali caratteristiche potresti riunire i tuoi clienti per farne più tipi di Buyer Personas.
- Interviste e questionari: magari potresti cogliere l’occasione di un concorso o di una promo specifica per intervistare i tuoi clienti o far compilare loro un questionario e capirne gli interessi, i desideri/bisogni che hanno.
- La parola alla forza vendita: chi meglio delle persone che stanno al pubblico tutti i giorni possono darti preziose informazioni circa le abitudini, le richieste, i tratti dei tuoi clienti? Fatti aiutare dai tuoi dipendenti e colleghi nello stilare i contorni dei vostri clienti!
Se mastichi un po’ di inglese, qui trovi un ottimo template gratuito da cui partire.
In conclusione
Comunicare a tutti in modo generico, se nell’era dei media tradizionale in alcuni casi poteva bastare, oggi non basta più. Le persone si aspettano messaggi, prodotti, servizi che parlino dritti a loro e solo conoscendole a fondo potremo riuscire a darglieli e a far prosperare il nostro business!
