Il modello di business adottato da un’azienda può fare la differenza tra successo a livello mondiale e triste fallimento.
Pensiamo a Lego, che, per fronteggiare la concorrenza a basso costo e i cambiamenti nei comportamenti dei consumatori (videogames e costruzione di modellini), ha trasformato i clienti più fedeli in designer e co-creatori dei propri prodotti, oppure a Yamaha, nata per realizzare pianoforti, che ora è tra i principali produttori di motociclette.
E’ per incoraggiare questo tipo di pensiero che nel 2004 lo svizzero Alexander Osterwalder propose il suo Business Model Canvas, un modello grafico semplice grazie al quale la progettazione e l’ideazione di un’idea non sono state più le stesse. Il vecchio business plan usato per descrivere un progetto imprenditoriale e sviluppato su molte pagine con una concezione statica, è stato piano piano accantonato come mezzo per costruire, analizzare e condividere un’idea di business.
Come descriveresti il tuo modello di business?
Il Business Model Canvas è la rappresentazione visuale, centrata sul cliente e su un’unica pagina, del modello di business.
La sua base grafica descrive nove componenti essenziali. I singoli elementi stimolano la discussione sull’intera azienda, mentre il layout incoraggia a riflettere su come i pezzi si incastrano. E’ possibile riempire il modello disegnandolo su una lavagna oppure giocarci interattivamente usando l’App (a pagamento) del Business Model ToolBox per iPad.
I nove blocchi costitutivi sono:
- i segmenti di clientela
- la proposta di valore per ogni segmento (progetti sartoriali, servizio, tempestività, ascolto e professionalità…)
- i canali con cui raggiungere i segmenti (presenza fisica, web, social)
- le relazioni che si instaurano con i clienti (trasparenza, coinvolgere, comunicare)
- i flussi di ricavi generati (nuovi clienti)
- le risorse chiave e le attività chiave per creare valore
- i partner chiave (associazioni, gruppi di acquisto…)
- la struttura dei costi del modello di business (personale, consulenza, nuovo sito, incentivi…).
Utilizzo del Business Model Canvas per i Centri Ottici
Il Business Model Canvas è uno strumento che aiuta ad elaborare e descrivere, concepire ed ideare il modello di business di ogni attività imprenditoriale. Ed è anche uno strumento pratico che promuove la comprensione, la discussione, la creatività e l’analisi. Può essere stampato su un foglio grande, un formato A3 per esempio, in modo che gruppi di persone possano iniziare a disegnare e discutere insieme riguardo gli elementi del modello di business, inserendo note e post-it.
Un esempio di Business Model Canvas legato al mondo dell’ottica è quello qui creato per Warby Parker, il brand americano nato online e ora presente con diversi negozi fisici negli Stati Uniti e Canada.
Perché utilizzare un Business Model Canvas
Volendo elencare schematicamente i suoi principali vantaggi:
- è più immediato di un business plan
- consente di focalizzare l’esatto valore della nostra proposizione
- fa parlare e collaborare in modo più libero diverse persone e strutture aziendali
- è semplice ed intuitivo da comprendere, per tutti, quindi anche condivisibile
- è facile da modificare
- pone il cliente al centro
Il cliente come risorsa per la formulazione della proposta di valore
Il Business Model Canvas richiede di partire dai clienti e dalla profonda conoscenza delle loro esigenze. Questa conoscenza può nascere solo tramite il coinvolgimento e contatto diretto con i clienti e la raccolta dei loro dati, come avviene nei centri ottici.
Per avere successo in questo intento è necessario sapersi “mettere nei panni” dei propri clienti, con empatia.
Il cliente diviene il fulcro per elaborare il modello di business del centro ottico: chi dovrà usufruire della nostra offerta infatti è la miglior fonte da cui attingere indicazioni sul valore percepito dei nostri prodotti e su come il nostro modo di proporli influisce sulla percezione di questo valore.
Solo aggiungendo valore al processo di acquisto mettendo il cliente al centro il centro ottico può proteggersi dalla concorrenza indifferenziata basata sul prezzo. Ne abbiamo parlato anche in questo post: L’offline è il vero lusso: il customer journey più soddisfacente passa per il centro ottico
