Cosa sono i bias cognitivi

Cosa sono i bias cognitivi?

Un bias cognitivo è “un giudizio (o un pregiudizio) non necessariamente corrispondente all’evidenza, sviluppato sulla base dell’interpretazione delle informazioni in possesso, anche se non logicamente o semanticamente connesse tra loro, che porta dunque a un errore di valutazione o a mancanza di oggettività di giudizio”.

I bias cognitivi sono un prodotto dell’evoluzione umana: il bisogno di prendere decisioni rapide davanti a determinati stimoli, problemi o situazioni ci ha portati a processare le informazioni a nostra disposizione in modo selettivo e/o soggettivo, scartando altre informazioni che potrebbero esserci utili per soppesare meglio la scelta.

Nell’offerta di un prodotto o servizio ci sono sempre due parti in gioco: chi offre il prodotto/servizio e i clienti a cui l’offerta è destinata.
I bias cognitivi interessano entrambe le parti: per l’offerente sono utili perché si tratta di tutta una serie di meccanismi in grado di influenzare profondamente le scelte e gli acquisti degli utenti; conoscendo i bias cognitivi, si può quindi imparare ad aggirarli e volgerli a nostro vantaggio.
Per il pubblico, invece, è importante saperli riconoscere per essere più consapevoli nelle proprie decisioni d’acquisto (e non farsi prendere alla sprovvista).

I bias cognitivi nel centro ottico

Bias dell’ancoraggio – Focalismo

Ipotizziamo di essere nel centro ottico e che arrivi un cliente che desidera acquistare un certo tipo di occhiale con montatura X: potrebbe accadere che la montatura non sia disponibile e che occorra ordinarla per poi passare a ritirare l’occhiale dopo qualche giorno; in alternativa però potremmo proporre la montatura Y, molto simile alla precedente, ma di un altro brand: stessa composizione, stessa forma e stesso colore, in più con un costo inferiore.
Il cliente rifiuta l’offerta dicendo che vuole solo la montatura X e che quindi preferisce aspettare qualche giorno per averla, nonostante il costo più alto.

Analizzata in questo modo la sua scelta potrebbe non apparire logica e sensata, eppure nella realtà è un comportamento normale: perché?
La risposta deve essere ricercata nella maniera in cui il cervello elabora le informazioni che riceve.

Il motivo per cui le recensioni di altri clienti hanno molta importanza è legato al bias della prova sociale.
Basta pensare che il consumatore medio legge 10 reviews online prima di effettuare una decisione di acquisto. La nostra opinione viene cioè condizionata da quello che piace già ad altre persone, anche se, razionalmente, dovremmo chiederci se noi abbiamo le stesse caratteristiche o meno di chi esprime quel giudizio.

Nelle attività di marketing, oltre alle recensioni, un altro modo per sfruttare il bias della prova sociale è quello di mostrare sul tuo sito i loghi delle aziende con cui hai già collaborato, soprattutto se sono conosciute al pubblico, in modo da inspirare fiducia nei tuoi contatti.

Un interessante bias cognitivo è il framing

Il modo in cui viene detta una cosa ha un effetto positivo o negativo sulla reazione di chi ascolta che si basa quindi su come l’informazione è presentata e non sul fatto in sé.
Per fare un esempio, la frase “Questo prodotto funziona 8 volte su 10” ottiene risultati migliori di “Il prodotto non ha funzionato solo 2 volte su 10”.
Entrambe le frasi dicono la stessa identica cosa ma, per come sono formulate, la prima sortisce un effetto positivo mentre la seconda un effetto negativo.

e altri bias su cui riflettere…