Basare le decisioni sulle percezioni e intuizioni personali può essere problematico per diversi motivi.
Ecco perché è sbagliato affidarsi a questo tipo di percezioni:
1. Bias cognitivi
Le percezioni personali possono essere distorte da bias cognitivi.
Ad esempio, potresti credere che un certo modello di occhiali sia molto venduto perché ti piace, lo proponi spesso e alcuni clienti lo hanno acquistato di recente, ma i dati di vendita potrebbero rivelare una realtà diversa. Le analisi dei dati possono mostrare quali modelli sono effettivamente più richiesti, fornendo una base solida per le decisioni di acquisto.
Lo stesso vale per le lenti oftalmiche: di fronte alla soddisfazione di alcuni clienti, potresti ritenere che il tuo centro ottico ottenga ottime performance nella vendita di lenti progressive. Analizzando i dati, potresti invece scoprire che l’incidenza percentuale delle lenti progressive nel mix di vendita del tuo negozio è sotto la media nazionale del 22%.
Per approfondire, leggi questo post: Un report fondamentale per il centro ottico: l’analisi delle lenti in busta
Se l’argomento dei bias cognitivi ti interessa, ne abbiamo scritto diverse volte in questo blog: puoi leggere qui e qui.
2. Soggettività e relazioni personali
Le percezioni personali sono soggettive e spesso sono influenzate dalle relazioni personali e dalle amicizie: questo complica ulteriormente il processo decisionale.
Immagina di avere una buona amicizia con un rappresentante di una marca di occhiali. Potresti essere portato ad acquistare le montature non solo perché ti piacciono, ma anche per mantenere un buon rapporto con il rappresentante. Tuttavia, questa decisione basata su relazioni personali potrebbe non riflettere le reali preferenze dei tuoi clienti.
Importanza di dati oggettivi
Analizzare i dati raccolti nel software gestionale ti permette di superare questa soggettività e prendere decisioni basate sui fatti. Ad esempio, elaborando i dati, potresti scoprire che le montature del rappresentante amico non sono tra le più vendute e che, pertanto, hai accumulato giacenze di magazzino con bassa rotazione, sostenendo costi finanziari sulla liquidità investita in una serie di acquisti poco razionali.
Giustificare le decisioni con i dati
I dati ti forniscono una base solida per spiegare le tue decisioni, anche quando queste potrebbero influenzare le relazioni personali. Puoi mostrare al rappresentante che, nonostante la stima e l’amicizia, i numeri indicano chiaramente che altre marche sono preferite dai clienti e quindi più redditizie per il negozio. Basando le tue decisioni sui dati, puoi mantenere professionalità e trasparenza, spiegando in modo chiaro e oggettivo i motivi per cui devi compiere certe scelte.
3. Mancanza di prove concrete
Affidarsi alle percezioni significa prendere decisioni senza basi oggettive.
Supponiamo che tu pensi che una promozione sugli occhiali da sole non abbia funzionato bene perché non hai visto un aumento immediato delle vendite. Tuttavia, analizzando i dati, potresti scoprire che la promozione ha portato a un incremento delle vendite nelle settimane successive.
Anche in questo caso, puoi utilizzare FOCUS per analizzare i dati delle vendite del tuo centro ottico.
4. Incoerenza, imprevedibilità e variabilità
Le percezioni personali possono cambiare con il tempo e sono influenzate da fattori temporanei come l’umore o lo stress.
Ad esempio, una giornata impegnativa potrebbe farti pensare che i clienti preferiscano incontrarti senza aver fissato un appuntamento, mentre i dati possono mostrare che la maggior parte dei clienti apprezza la possibilità di prenotare in anticipo. Senza dati concreti, è difficile valutare l’efficacia delle tue decisioni. In questo caso, le analisi delle prenotazioni con Blu Booking potranno darti un quadro corretto delle preferenze dei clienti.
In conclusione, come ottico, basare le decisioni sulle percezioni personali può portare a risultati inaffidabili e incoerenti: utilizzare dati concreti e analisi oggettive offre una base solida per prendere decisioni informate, riducendo i rischi e aumentando le probabilità di successo a lungo termine del tuo negozio di ottica.
